LG洗衣机在中国靠商用市场续命的启示

  或许，很多中国家电行业的头部企业们，轻视商用家电市场的机会和利润。但是，对于众多中等规模的品牌家电企业来说，商用市场是一条很值得深耕的赛道，经营得当还能反哺家庭消费市场。

  对于当前中国年轻一代的用户来说，LG是一个既熟悉又陌生的家电品牌。熟悉是因为，很多人都知道LG是韩国的知名品牌；陌生则是因为，很少有机会在国内线上线下卖场看到LG的家电产品。

  不过，最近几年，随着一大批的年轻人爱上旅游，并选择一些新型商务型、轻奢酒店住宿。他们猛然发现，以亚朵、华住、锦江为代表酒店集团旗下的中高端商务酒店、轻奢酒店，都配置了自助洗衣房。而LG品牌的洗衣机、干衣机套装则是这些酒店洗衣房的高端首选设备。

  一段时间内，很多年轻人甚至为解决“洗烘大件衣服和被套”等问题，还会专门去家门口的经济型酒店开一间钟点房，用酒店提供的洗衣液、消毒液和洗衣机、烘干机清洗羽绒服、毛衣、四件套等。一些范围内，这成为部分年轻人当下最时髦的“洗护方式”。

  其中，LG商用洗衣机、烘干机组合，成为业内公认的天花板，也是目前中国很多商务型、轻奢型洗衣房的标配。这也带动了一批的年轻用户，对于LG品牌，特别是LG洗衣机好感度、认知度的快速提升。

  早在20年前，LG在中国家电市场，被认为是“外资家电第一品牌”，其影响力远超三星、松下、博世西门子、伊莱克斯、惠而浦等外资品牌。只是后期经营战略的调整，导致LG强行转型高端市场，缺乏相关的产品力、品牌认知和渠道支撑，最终在中国家电市场占有率一路下跌，不得不彻底改变经营策略，将公司在中国的各地自营转变为代理商运营。

  近10年来，在中国家电市场，LG基本放弃在一线市场与中外主流品牌正面竞争，包括拼低价、拼营销、拼资源等传统打法。一方面，在家庭消费市场上，采取代理商主导的区域经营策略，线上只是作为辅助，用于品牌、产品的展示和推广，充分授权线下代理商的市场运营；另一方面，重点发力商用市场，不参与消费市场的拼低价而是聚焦商用市场的拼产品、拼性能、拼服务和资源。

  相对于家庭等消费市场的激烈拼抢，商用市场相对来说还是比较窄众，竞争并不充分，且呈现细分化的特征。近年来，一些家电企业很容易在商用市场树立一定的影响力与口碑，并打响产品的认知度，但营收规模较小。

  比如，在商用洗衣机市场上，LG洗衣机可以说经过最近几年的持续性深耕，主要是利用中国的代理商资源和人脉，快速切入诸多中高端商务型酒店体系之后，打出一定的影响和口碑，不只带动LG洗衣机在家庭消费市场的用户认知度提升，同时也确立了LG在中高端商务酒店洗衣房的领军地位。

  同时，LG洗衣机面对商用市场，并未满足于产品原有的品质性能提升，而是针对酒店、社区自助洗衣房的用户特点和痛点，从产品的大容量、耐用性，以及用户的简洁操作、远程智能可控，还有内筒的健康自清洁等多重维度入手。最终，针对公共洗衣房的高频次耐用和洗烘健康安全等维度，不断推动洗衣机、干衣机产品的性能完善。

  LG洗衣机在商用市场的阶段性突破，也给中国市场上正在家庭消费市陷入场恶战的众多中外家电企业们提出了新的反思：除了C端的规模化抢夺和上量之外，B端的持续化投入和深耕，是否值得？

  对于家电企业来说，家电圈认为，商用市场拓展最重要的三个能力边界：一是充分授权各地的代理商，并信任他们，通过他们在当地的社会资源和人脉，做好当地市场的深耕和维护，不要跟代理商抢饭吃；二是充分保证产品的质量可靠性、便捷性，以及广泛适应性，将产品当作工业设施设计并定位，这是参与商用市场拓展的根基和前提，没有好产品一切都是空话；三是更快速、更主动、更可靠的专业化服务能力。商用市场的家电使用场景复杂，应用环境复杂，必须要以完善的服务来弥补。

  过去多年以来，以美的、海尔、海信、长虹、TCL为代表的家电头部企业们，早就聚焦空调、洗衣机、冷柜等产品，开启了面向商业市场的拓展和布局。比如，在车载空调赛道、自助洗衣房赛道，以及商超冷柜赛道，均取得了十分好的成绩。

  只不过相对家庭消费市场的规模占比，很多家电企业对于商用市场的“体量小、周期长，以及份额占比小”等现状，普遍出现看不上眼的情况，最后导致这些家电大企业很难给予商用业务持续性投入和专业性规划。一些手握产品、品牌、渠道等资源的家电企业，近年来在商用家电市场表现一般，反而给二三线品牌或少数外资品牌提供了机会。

  在接下来的时间里，家电圈认为，一些头部家电企业却需要思考，如何在竞争白热化的消费市场之外，找到并构建新的竞争力市场和业务，而商用市场将是最好的突破机会。

  一是，在战略上，家电企业要给予家电商用市场的拓展，格外的重视，和相对宽松空间，别急于短时间的快速规模化上量突破，同时要配置专业化的团队、产品，以及激励机制；二是，在策略上，家电企业要以集团力量推动商用市场的拓展，特别是要整合公司的社会资源、政府资源等，为商用市场提前打好坚实的基础；三是，在手段上，家电企业要拓展商用市场的场景和赛道，坚持在市场拓展一起进行市场的培育和客户的引导。

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